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一早,我刚刚回到办公室,桌上的电话就急促的响了起来。我赶忙接了起来,是子寒,声音非常焦急:“小洛,蓝海的曹总这周刚去参观了对手的总部,下周就要准备签约。”

我的心一下沉到了谷底:“你怎么知道的?”

“刚才丁主任给我打的电话,曹总让他们准备签约仪式。要搞得隆重一些。”子寒的语气里透着不安。

“这次丁主任也跟着去了吗?”

“没有,丁主任说只有曹总和总裁办的安泉,其他人都没有去。”

放下电话,我的情绪沮丧到了极点,眼前的一切都变得灰蒙蒙的。这个项目丢了,该怎么向臻能河交待啊?说要完成的销售额,季度末到了海妹完成。尤其是蓝海这种项目,不仅仅是业绩问题,更重要的是有太多的战略意义。做下来是一战成名,做不下来就是永坠苦海,看来霉运还没过去。我内心不由得一阵凄苦。习惯性拿起手机,想了半天,却不知道该打给谁。

做销售真苦啊!天天都可能面临着大喜大悲。而且‘苦’的时候总比‘喜’的时候多得多。因为对一个小销售来说,丢单总比拿单多。我长叹一声,销售这个职业就是由一个个巨大的痛苦和些许点滴的欢乐组成的。

我呆呆地发着楞,对手用了什么办法搞定了曹总?曹总来蓝海的时间并不长啊,对手不可能和他有很深的关系。到底是什么原因让曹总下决心的?还要把仪式搞得隆重,看来双方都很重视这次签约啊。我脑海中浮现他们和蓝海签约的画面。我们对手公司满意的笑容,双方热情的握手,鲜艳的花篮,大红的横幅。

突然,我一个念头一闪而过,好像哪个地方不对!隆重、高调、快速签约。这几个词连起来意味着什么?

我迅速的拨通了子寒的电话:“子寒,是我,你详细了解一下,到底签的是合同还是协议。我等你回话。”

子寒显然没明白我的意思,马上问道:“什么意思啊?协议和合同有什么区别?”

“如果签的是合同,那我们就麻烦大了。我怀疑签的是战略合作协议,如果是那样的话,我们还有挽回的余地。绝不放弃!”

战略合作协议是我在大通时用过的一招。当时在一个项目中,我取得了领先优势,但是对手也是紧追不放,而客户又有些犹豫不决。于是我和客户商量,让他们先与我们签一个战略合作协议,不涉及钱的问题。只是说双方精诚合作,共同把项目搞好云云。而大通可以承诺把客户做为战略型客户来看待,在实施方面会派精兵强将,并有一定程度的优惠。客户欣然同意。于是我就在签约仪式上大做文章,搞的异常隆重。双方高层都参加了。条幅、专家莅临、媒体宣传一样不少。目的有几个,一是让客户内部的人感觉已经正式与我们大通合作了,形成一种舆论氛围,给客户内部的反对者足够的压力。二是隆重的仪式给足领导面子,尤其是在员工面前的面子,这样就大大增加了反悔的成本。三是竞争对手知道后往往会知难而退。至于说优惠,任何项目都会有优惠,实际上是无所谓的。自己并没有任何损失。使用这个招数关键是仪式要隆重,出席签约仪式的领导职位要高,客户内部的宣传要到位,这样效果才能出来。

子寒没有让我等太久,十分钟之后,电话就回来了,子寒告知对手与蓝海要签的是战略合作协议。果然如此,我长舒一口气,继而咬了咬牙,只要有一线希望,也要拼到底。自己已经没有退路了。

我,李靖,子寒几个人又一次来到了蓝海。蓝海的门卫早已经不让我登记了,我也投桃报李,出出进进经常给他们扔盒烟或者饭店里赠送的打火机。所以门卫们也比较盼着我来。我这样做的目的只有一个,就是要知道我们对手他们最近来没来,去的是那些部门。

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