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段小明一下没反应过来,他以为A位客户来的同时张卫军等人也来了。
这种情况他不知道小强地产会如何处理,在此前三家公司,是允许一个置业顾问同时接待多批客户的。
结果等他从广场外快步走到大厅,导台客服走到段小明身旁给他指引后,他才知道就只有张卫军三人这一组客户而已。
张卫军和女儿站在沙盘处“指点江山”,云洛则抬起头四处张望。
其他还有几组客户在看房,同事们在接待。
有些事情会让人很期待,可是真的来临时,它又会让人觉得难以选择。
作为房地产销售人员,把房子卖给客户是自己的生存之道,也是本职工作。
可段小明心里很矛盾,他希望自己能卖出去房子,可又希望张卫军能如实把情况告诉给他女儿张娟,然后一家人商量好之后去医院给张娟妈妈治病。
房子对于张卫军一家,目前并不是最需要的。
他们最需要的是治病。
或许是这样吧,段小明也不敢肯定。
不过相比有业绩和挣钱,他更希望世界美好。
反正一套房子又不能决定输赢,他心里这么想着。
简单打过招呼之后,他开始为三人进行介绍。
整个销售环节从沙盘讲起直到看完样板房,段小明讲解得很细致,花去了快一个半小时。
中途他抽空给狗哥发了一条信息。
“狗哥,客户又来看房了,就昨天那组,带着女儿和女儿的男朋友,这客户我不忍心逼单,怎么办?”
一直到讲解完毕,狗哥都没有回复信息。
时间已过了中午十二点,三人表示还不饿,于是段小明安排张卫军三人在洽谈区域坐下,然后说:“你们等我一下,我去拿下算价表,给你们算算价格。”
别看这么一句简单的话,其实蕴含了销售过程中最深层次的“大道”——成交逼定法的精髓。
销售的过程其实可以用很多其他的事情来比方和分析。
比如,可以看作是恋爱的过程。
如果销售动线说辞讲解完了,问客户一句“要不要给你们算个价呢”,这就落入被动了,正如约女孩子去开房,有几个人开口说“要不要去开个房呢”能成功的?
人家直接回复不要,再厉害的功夫都没有施展机会。
所以,在一些必要的逼定环节上面,要看情况交替使用疑问句和肯定句沟通法。
“等我一下我去拿下算价表”和“等我一下我去把房开了”异曲同工,真正心动的女孩会害羞等待的。
但是如果直接问“我们开房好吗”可能会换来一个白眼或者一声臭骂:“流氓!”
“你看选择这套户型怎样”和“我们选那边那家酒店好吧”同样是疑问句,看似在征求对方意见,其实是让对方朝自己挖好的坑里面跳。
但是在使用疑问句之前得把握准对方的心理需求,如果还没有发展到要开房的地方,你问选哪家酒店跟耍流氓没有区别。
这些在专业说法上,叫做销售思维,所体现的技巧就是销售技巧。
但是段小明以前不知道,他以为卖得好全靠套路和忽悠。
如今有了宝典加持,脑子里的思维得到了极大的改变,他潜意识里按照了逼定方法来,于是脱口而出这句话。
等他拿了单子回来坐下算完价格之后,那个棘手的问题来了。
张娟看着购房置业计划表上面的总房价、首付金额和月供比例,默然不语。
仔细看了后,她从身旁纸袋子里拿出了别的项目算给她的置业计划表,对比着。
过了许久张娟开口:“价格还是太贵了,我们先看看,你先去忙吧。”
段小明回复:“好的,你慢慢看。”
然后趁机在桌下,用腿碰了碰张卫军的腿,示意他走开聊。
张卫军跟着段小明来到户型模型区域。
段小明开门见山的问:“张哥,你们想好了,钱就用来买房子啦?你别介意我管闲事。”
张卫军感受得到段小明的关心,他说:“不会不会,你也是关心我们,不过我们还能怎样,我老婆是个犟脾气,如果不买,我担心她会抑郁,会恶化得更快。”
段小明盯着模型,开口:“张哥,你有没有想过以后女儿知道了,她会怪你这个爸爸没有给她尽孝道的机会,没有给她弥补的机会,以后她的余生可能就活在愧疚里了,想过没?”
“想过,但是——。”
四个字之后又是沉默。张卫军又轻叹一口气。
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