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“首先我想纠正你的一个错误。”我说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的凌波公司虽然是大客户,但是你销售的只是十几万,属于小额销售。所以,大客户销售并不等于大额销售。好,你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢?”

“对,计总的意思就是这个。”南林对我的话题很感兴趣,就迫不及待地说。计总则皱着眉头,一脸质疑地听着。我看看表说:“今天的时间不早了,一会儿麦总还要来给大家培训,这是个复杂的问题,我不知道我能不能讲完。”

“您讲吧,我们想听!听不完,我们就不吃饭了。”许美美说。

我笑了笑说:“那好,我就开讲了。大额销售与小额销售,或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购,因为往往金额大,风险高,所以参与的决策人多,周期长,而小销售则于此相反,客户采购的金额小,风险小,往往是销售员和采购者一对一沟通就可搞定,而周期较短。也就是说,一个‘大危多慢’,一个‘小安少快’。”

“‘大危多慢,小安少快’有意思。”许美美两只手拖着下巴,笑着说。我看许美美他们几个听得很认真,心里有一种自豪感。

我接着说:“所以,我们可以称大销售,叫战略式销售,称小销售,叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的,交易式销售主要赢在性价比,而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力,能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。”

“经理,等等,我还是不明白交易式和战略式的区别。”万州先问。

“那我们打个比方吧,你出差在外,把单子丢了,很烦闷,你女朋友不在身边,可是你需要人安慰,怎么办?”我问万州道。

“您瞧您举的例子,我真倒霉。那我就去酒吧喝酒!”万州说的话,惹得大家一阵哄笑。

“好,你喝酒的时候,有个漂亮,苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏,一边喝,替你解闷,你觉得好不好?”我又问。

“这回我的角色还行,好,我愿意。”又是一阵笑声。

“喝完酒你要付钱,付完钱,你们各奔东西,几天后,谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短,风险小。成功点在于性价比,既女郎是否漂亮,价格是否合适。”我说。

“噢,明白了。要是我没忘呢?又去找那个陪酒女郎呢?”万州反问道,大家又是哄堂大笑。

闫宁对万州说:“那你就要周期长,风险高了,你还有女朋友呢,她可不干啊!”

“是啊,你忘了你在广州的女朋友了。”我也笑了笑,接着说:“假如你回到广州不久,又丢了一单生意。”

“我可真倒霉,老丢单子。”

“是啊,不学习,就会丢单子。”南林说。

“假如你又很郁闷,你那温柔,美丽的女朋友陪你一起吃饭,喝酒,让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是,你掏出钱,要付钱给你的女朋友,她会怎么对你?”

“我也太傻了,她非跟我急不可!我和她是长期关系,彼此考验了很久,我还准备娶她做太太呢!”万州的话,又给大家带来一阵笑声。

“我开个玩笑,你看,你选女朋友不光为漂亮,也不是钱的问题,而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎,但是选太太就马虎不得,因为一旦选错,风险就是一误终生。所以,你和她都要去见双方的父母,父母也会给你们一些他们的意见。而且,女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福,他们可能就不同意你们的结合。所以,战略式销售和找终身伴侣的道理一样,恐怕要投入大,多人参与,周期长,风险高。”我解释清楚了。

“我明白了,那南林和计总刚才的两个案例,属于那种销售呢?”万州问。

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