第六节 短缺原理：造成产品热销的浪潮

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大多数人都普遍存在一种心理——“物以稀为贵”。当一件物品获取的几率变小，它在人们心中的价值就会变大，得到它的**也会更加强烈。正如鲁迅在《藤野先生》一文中写到的一段话：“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’，福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’。”

其实，在日常生活中，我们也会经常看到商家五花八门的促销手段，比如“限量销售”、“限时抢购”等都是商家利用消费者物以稀为贵的心理，故意制造的商品短缺假象，来提高自己产品的价值，吸引更多的人来购买自己的产品。从心理学角度来说，人们对稀有的物品总会产生一种本能的占有欲，因为害怕错过，害怕失去或者害怕得不到，所以对短缺的产品更加追捧，从而让那些促销产品变得炙手可热，形成一种普通产品无法比拟的竞争优势。

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限量销售，欲购从速

在商业领域，面对同类产品的竞争，如何让自己的产品脱颖而出，销量稳居前列？聪明的商家都会细心揣摩消费者的心理，从而制定出有效的销售手段。其中，故意造成产品短缺的假象，恰当地给消费者制造一些悬念，比如这种产品只剩一件了；其他型号已经有人订购了；商家已经断货了，卖完就再也没有了……这些促销手段无疑仅仅抓住了消费者的消费心理，因为短缺，所以物超所值，购买的**在无形中变得更加强烈，即使现在用不着，也应该购买一件，现在不买，以后可能就会买不到了，这种产品稀缺的假象往往能在很大程度上促使消费者果断地去购买他们的产品。

产品短缺的现象，会让人们因为害怕失去某种商品，而倍加珍惜可以购买的机会，并对这种商品产生更大的热情和占有欲。因此，在产品销售中，如果商家能够制造产品“短缺”的假象，便会极大地刺激消费者的购买欲，引发产品畅销的热潮。我们常常会发现，一些商场的特价手机总会打出“每日限售3部，欲购从速”的标语；在商场看中的某种品牌型号的电器，也会被告知，这种型号的产品刚刚卖完，当我们对此感到万分失落和遗憾的时候，售货员又会故作惊喜地告诉我们，他已经和库房取得了联系，很幸运还有最后一台。为了增加胜算，他们或许还会告诉你，最后的这台电器其实是他们内部人员想要购买的，既然顾客看中了，自然要以顾客为主。这时，我们就会庆幸自己来的真是时候，失而复得的感觉，往往会让我们果断地掏钱买下，甚至连讨价还价都感觉没有必要……这些现象正是商家利用短缺原理所进行的促销活动，事实上，那些商品并没有他们所宣传的那么紧俏。

“二战”时期，一位印度老人为了维持生计，把家中流传下来的三幅名画拿到市场上变卖，刚好被一位美国的画商看到，经过鉴定，他发现这三幅画都是画中珍品，具有很大的收藏价值。如果自己能够购买下来，多不了多久，就会因此而发一笔横财。这位美国画商经常收购一些名画，所以他想以最低的价格把印度老人的三幅画全部买下。

于是，画商尽量掩藏起自己对三幅画的喜爱，故作轻松地问印度老人：“老先生，你的画看上去还不错，你准备卖多少钱一幅呢？”印度老人看了他一眼，反问道：“那你是准备三幅都买呢，还是只买其中的一幅？”画商在心里盘算了一下，准备先和印度老人敲定其中一幅的价格，最后按多买就会优惠的最低价格把三幅画全部占为己有。于是他问道：“买三幅和买一幅有什么区别吗？”印度老人表情上略显难色，没有直接地回答画商的问题。这时画商首先沉不住气了，他有些焦急地说：“这样吧，一幅要多少钱，你开个价。”印度老人眼中闪着精明的光，他心中十分明白自己的画值多少钱，但是却装作漫不经心地样子对画商说：“先生，我看你是真心实意想买我的画，这样吧，我把三幅画全卖给你，一共8000美元，这个价钱已经很便宜了！”

美国画商也不是傻瓜，他认为多买就一定要优惠，多出一美元他都不情愿。于是，两个人各自打着心里的小算盘在那里讨价还价，无奈两人都不肯让步，谈判陷入了僵局。

这时，印度老人拿起其中的一幅画，就向外面走去，当众把画烧了。美国画商吓了一跳，他从来没有遇到过这样的卖家。美国画商对烧掉的那幅画既惋惜又心疼，于是对剩下的两幅画更加的珍惜，同时也更加渴望自己能够得到最后的两幅画。他小心翼翼地问印度老人：“您准备将剩余的两幅画卖多少钱呢？”印度老人的出价更让美国画商更为吃惊：“这两幅画低于8000美元，坚决不卖！”美国画商听后，感觉实在不划算，刚才三幅画卖8000美元还算合理，现在8000美元只买两幅画，实在是得不偿失。于是，美国画商再次恳求印度老人做出一些让步。

谁知，印度老人又怒气冲冲地拿出其中的一幅画到外面毫不犹豫地烧掉了。美国画商眼睁睁看着两幅稀世名画就这样被烧掉，真是心疼到了极点，慌忙乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为他实在不能忍受这么好的画自己一幅也得不到。他很没底气地问老人：“现在只剩最后一幅画了，您要卖多少钱呢？”印度老人果断地说道：“现在这幅画的价值已经远远超过了8000美元，因此，低于10000美元，我是不会出手的。”美国画商有点忍无可忍了，生气地问：“一幅画的价值怎么能比三幅画的价值还要高呢？我看你根本没有卖画的诚意。”