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从萧正别墅出来,已经到了饭点。原本萧正是要萧宸就在他那里吃一顿,但萧正自己已经赶回政务院主持一个会议去了,他留下也就没有什么意义了。

至于叶玉灵,她去了萧宛那里,今天能不能回还不好说,但她们本就是赶饭点去的,所以这时候萧宸也没必要联系她。想了想,萧宸便给苏凝打了个电话。

苏凝自然知道萧宸要回京开会,她其实也猜到萧宸会找她,不过让她意外的是今天大会才刚开完,萧宸竟然这么快就找她了,这让她有些措手不及——她今天本是约好跟人吃饭的,对方来头不小,是工信部的一位副部长。但萧宸跟她这么一说,她只好打电话推掉,为此不得不连连致歉。原本她不打算抬出萧宸来,但对方可能感到堂堂工信部副部长,主管就是汽车这一块的领导,居然被一个汽车企业老总放了鸽子太没面子,那话儿听起来立刻就有些不对劲,甚至有些夹枪带棒,苏凝无法,只好说是江东的萧宸副书记找她有些事情要谈。那位副部长一听萧宸,立刻追问是哪个萧宸,苏凝再次肯定地告诉他是前发改委副主任萧宸,那位部长楞了几秒,立刻话锋一变,忙说原来如此,苏总怎么不早说,误会误会。

苏凝和萧宸最后约好去长安俱乐部,谁知道又出现一个意外的情况:他们碰到了天辰汽车副总裁赵福全和另一个萧宸没想到会遇见的人:沈月榕。

沈月榕的发展有些出乎萧宸的意料之外,她和人合办了一家门户网站,由于国内几家大型门户网站已经成型,新的门户网站要想出头其实颇不容易,所以她自己同时也会偶尔客串一下时事撰稿人。今天她本来就是和赵福全约好,谈一谈国内汽车行业发展前景的。

苏凝和赵福全也没料到沈月榕居然认识萧宸,都十分意外。萧宸也没解释太多,只说沈月榕在上次祥林窝案中曾经帮了他一些忙。既然大家都是认识的,最后自然便一起坐下来聊开了。

有外人在场,苏凝表现得很矜持,而且把自己的身份摆得很正式,仿佛一切都是公事公办一样:“其实今天请萧书记出来,主要是想向他请教一下2006年的汽车价格的趋势。既然赵总和沈总也在,我觉得我们不如加深一些,探讨这个趋势肯定要对2005年汽车价格现象做一些简单的分析和回顾,来预测一下2006年。”

赵福全和沈月榕自然没有意见,赵福全是想听听萧书记怎么看,而沈月榕则更关心萧宸和苏凝之间究竟是什么关系。看起来两人仿佛只是普通朋友,但真的只是普通朋友吗?

实际上,同样的问题,也在苏凝心中产生。不过苏凝在商场上纵横多年,现在也是法眼如炬,倒是能看出沈月榕和萧宸至少还没发展到那一步。

既然要谈正事,按照华夏惯例,当然是萧书记先来。

萧宸倒也直接,并不隐瞒什么:“价格趋势的问题是非常难判断,我在江东虽然不管经济方面的事情了,但只要回京,还是经常跟企业老总去交换意见,说你们车什么时候降价,他说我都不知道什么时候会降。降价跟很多因素有关系,跟市场的份额变化有关系,跟成本能力有关系,跟外界压力有关系,价格趋势判断很难做出准确的预测。但是我感觉今年还会有新的特点。”

沈月榕现在可不像过去那么腼腆了,接过话题说:“最近大家比较关注的一个话题就是一汽大众出台了新的商务政策,最高的降价一万七千一,这个引发了很多的讨论,会不会产生多米诺骨牌效应,我觉得这个话题也是值得探讨的。我前不久刚好就这个话题还写过一篇文章。”

苏凝微微笑着说:“这个效应已经出来了,开迪也降了,爱丽舍也跟了。像东风雪铁龙昨天发了信息,有一个全面降价的信息。对了赵总,你怎么看这个问题?”

苏凝虽然是老总,但在天辰,赵福全才是最懂汽车的人,所以苏凝先问了赵福全的看法,赵福全微微沉吟,说:“这几年价格一直是主旋律,作为厂家,也比较忌讳这个话题,这两年虽然价格在变,但是价格变化的形式已经是变了。可能是2003年、2004年是华夏车市价格变化最明显的一年,那年平均价格降幅在行业的10%左右。但是到2005年,价格的变化已经是变了,2003年一说,可能是一拨一拨的降价,某个车型一降,大家都讲,谁谁会降,就会降,去年开始厂家的自主价格调整更明显了,不是跟风的降价。这种降价之所以不跟风是因为各个厂家实力还有,有实力跟风。去年之间各个厂家的差别很大了,有的厂家有利润可以跟,有的厂家是就不行了。去年南北大众同时降价,去年东方大众的降价,大家认为一汽大众有变化,到去年底没有变化,今年一汽有变化,上汽就没有变化。不像以前是共同、联合的变化,而是根据厂家自己的情况来调整。今年有价格它的特点和变化,去年价格虽然有降,但是相对是比较微弱的。今年厂家有价格调整比较大,但是为什么说从整个行业来看,价格的浮动并不大,因为今年有的价格往下走,有的还在加价。现在价格有上来有下来,市场表现有比较丰富的情况,所以今年感觉各个车,各个品牌在价格上有不同的浮动。”

沈月榕点点头:“各取所需。”

赵福全嗯了一声,说:“今年降价有一个现象,有些车型虽然降了,消费者买不到车。为什么?真正特别低价位的车,厂家是赔本价格,不生产了。所以消费者要想买车,对不起,你得预定,预定得加点钱,才能买到车,厂家对价格的调控不像以前那么干脆了。”

苏凝在赵福全面前表现得很大度和谦逊,绝不胡乱指挥,反而有些像学生:“赵总,我有一个问题,有的已经是心有力而余不足了,有的是细分空间,能不能从细分的角度来说,哪些有降价空间,哪些已经不大了,或者说新车、老车,可以不提品牌的名字。”

赵福全笑了一笑:“拿产品来说,一个老款产品有产品的生命周期。现在厂家调整价格基本上都是老车型,之所以调整老产品的价格,就是今年很多新产品要上市,从厂家自己的价位的排列来看,必然在价位上比老产品腾出一定的价格空间,老产品就要调整,这种价格的调整有原因。另外大家还知道,任何一个新款产品出来,市场表现比老产品好,之所以现在厂家为什么年年推出这么多新产品来,也是因为只有新产品推出的时候,市场表现好的时候,厂家有更高更丰富的利润,从定价方面来弄,必然有加快产品的更新换代的情况。至于刚才说非要细分,大家都在说,经济型车挤压得差不多了,国产品牌互相的作用,调整的空间应该是很弱了。现在大家再说暴利,无非是对中高端车,低端车已经差不多了,现在希望中高端车现在有利润,希望来调整。这个随着市场的竞争和需求。现在来看中高端车的市场竞争相对低端车还是要好,而且这种有车它的品牌价值,另外消费者的购买对价格的敏感度,很多人买这种车体现的是品牌,所以这种车相对来说价格空间,价格的降价压力相对弱一些。”

沈月榕听了,就笑着问:“赵总说得很明白,萧书记,那您怎么看?”

今天他们照顾赵福全海归派的胃口,吃了西餐,但还是按照华夏人的习惯,在餐桌上说事。萧宸刚吃下一只生蚝,听了以后用纸巾微微擦嘴,道:“今年价格降价的频率上可能明显的减少。2002年大概一款车降一次价格,2002年所有的车都在一季度降了价。2003年也变了,大概一款车降一次价格,但是不同,一季度有几款,二季度有几款,三季度有几款,四季节有几款,2004年频度最高,一款车有几次降价。2003年比如在一季度有些车型降,二季度三季度都不再降价,2004年一款车一季度降了,二季度还降,有的最高降了三次价格。”

沈月榕笑着问:“我在我们网站博客看了一篇文章,说一汽的降价对东方大众造成冲击,东方大众去年8月份降价过后冲击了一下东方通用,在一月份开始把价格调整了,结果第二拨一汽大众又上来,又对它有一些冲击,就是刚才说会不会一年当中的二度调整价格?”

萧宸微微思索,说:“这是我自己个人的看法,2006年又会恢复到2003年或者2002年的特征,一款车现在厂家比以前更成熟,更稳健了,也就是一次降价。从很多方面决定了,从策略来说,不能这么一年几次,一年几次降价导致2004年市场急速滑坡,各个厂家从营销策略来说是这样的。再一个利润的原因,实在容不得厂家那么高频度大力度的降价,今年的降价在次数上明显减少,尤其是一款车的次数,现在已经降过价的车型再降价的可能姓已经很小,我觉得民众如果要买车,这些车型至少是不用等待了。”

苏凝对萧宸的话表示肯定:“萧书记说得很对,就东方通用来说,我也感觉到,这个企业的营销策略是一个体系,是很成熟的,可以根据市场情况来调整,但是它绝对不会降价,受别人的影响。我看沈总网站上的汽车板块上次采访过刘晓东,他们的整个市场策略是一个体系,价格什么的变化包括怎么调整,还有产品线的改变,都有一整套体系来做的,会根据竞争对手怎么变化,他说最关心的是自己,而不是其他厂家。”

萧宸点点头:“以前是这种模式,以前用这种模式,我觉得大众公司是很强势,没有太理会或者没有跟上步伐,现在大众也在变,观念也在变,包括这次一汽大众降价,是全新的信号给大家。大众以前都是被动跟进的,就是被别人牵着鼻子走,从这次来,大众变成主动,有几个厂家,不是通用在这里耍策略,别人没有应对了,现在有可能。实际上大家都是有办法的,毕竟上在国际上都是这么大的企业,将来会遇到挑战,包括在营销策略上。”

沈月榕发挥出半个记者的“八卦”姓,问道:“从2005年到今年有一个现象民众比较关注,一个是有价无车,一个是有车无价,这两种虽然是颠倒的关系,区别很大,从营销策略上还有反弹疲爬的形势,但是从企业内部和营销策略来分析,究竟是什么样的效果,萧书记、赵总能不能谈一下?”

萧宸笑着指了指面前开动了的牡蛎,示意让赵福全先说,赵福全笑起来,也不介意,就先说道:“今年这个现象是最明显的。从2002、2003年说降价车,我们说广本紧俏车型,以前有一个说法叫饥饿疗法,消费者预定这个车,大家到处在京城预定,为了提前预定是加价。今年有一个特点,不光是新车降价,今年最明显的就是很多厂家可能这车三个月真能供货,但三个月之前连价格都没有公布,消费者开始预定,另外还有一种价格公布了,但是一时半会供不上车,消费者开始预定,不像以前,以前是出产以后才开始预定。”

沈月榕这时候笑着说:“插一句,像丰田定了价供不上,而是在上车之前价格公布了一两个月。”

赵福全点点头表示肯定:“所以现在很特殊的地方就是,以前厂家把车准备好了以后才开始销售、公布,给消费者供现车,现在厂家改变策略了,我这个车可能没投产,开始公布,经销商开始预售。所以今天很明显的是提前卖,这是一种情况。还有一种情况,以前我们认为这个是很大众的车型,最低端的车,现在这些车厂家的产量很小,也是采取货源很紧,消费者对这个车很感兴趣,对不起没有车,你也得预定。最新的车要买预定,最价格便宜,适宜老百姓的车也得预定,现在受到两头预定的状况,而主流车型能够有现货。今年厂家在生产供需的控制上,更明显一些。以前我们说今年最明显的就是去年年底厂家对经销商没有压货。”

苏凝所有所思,说:“这是精益生产的结果。在汽车界一直有一个说法叫营销的丰田,一汽丰田带给华夏汽车什么,就是营销方式,在一款车还没有推出来之前,在上市之前,首先打造舆论,比如皇冠最明显,没有车,价格先公布了,哪怕只有一两部样车,提供给一些媒体,让你去宣势。造成皇冠车要来了,让大家期待着,因为很多网友可能通过网络或者杂志、报纸看到介绍之后,对这个有期待感,去了解它。在车还没有上市之前,它已经有知名度了,经销商说这个车可以预定,很多人在没有看到样车的情况下,有的是头脑一热,就说预定一下,不行再退。一汽丰田的营销模式各个厂家在学,而且是非常好的方式。”

沈月榕笑着:“车都上市了,但是没有价格。”

苏凝似乎依旧在思考什么,微微沉吟着说:“以前是下线跟上市,现在公关策略全改了,先相亮,这个我实在不懂,现在的车都亮相,不管是东方通用,先赏车,这个赏车是什么概念呢?有的连车都看不到,网上已经铺天盖地宣传了,开始买车了,凯旋很明显。这个厂家的营销策略的变化,大家都学得很聪明,都在玩这套东西,有这样的现象出现。我不知道萧书记是什么观点。”

萧宸呵呵一笑:“真的是厂家的一种营销策略,包括有价无车,这是典型策略,它吸引你的眼球,到经销商那里去看。捷达有一个8万块钱的车,不到8万能买到,经销商有没有这样的车不知道,至少捷达有这样的车,你去看看,因为有一个比例数,去经销商参观和买车到成交有一个差不多的比例了,如果看车的人多了,自然成交就大,这是很典型的策略。所有厂家,包括吉瑞,最低价格的那款车也是没有的。这都是一种策略。另外也是新引入的一套模式,这应该是丰田引进来,车没有批量,先预定,大概提前三个月左右。”

苏凝补充道:“甚至半年。”

但这一条萧宸似乎不是很同意,他说:“半年一般大家不会等,消费者都有一个等待的时间,超过这个期限大家不会排。排队三个月还是买不到车,必须加大产量,否则的话,用户就转了,一转走,就不容易了,这是新的营销模式,一家这么做的时候,效果都很好,大家都这么做的话,就等于没做是一样的,谁先引进谁会好。”

沈月榕想了想,说道:“中间有一些细微的差别,比方说有价无车,跟有车无价,这个差别在哪里,有价无车通常是曰系车,典型的丰田车这种方式比较多,它是定单营销在华夏实施当中,也可能不是有意策划的这个东西,导致了这么一个很好的结果,但其中这直接包含了丰田的经营生产方式和在全球的竞争力的优势,有自信,我感觉这是自信。但是有车无价,是一种试探,可能有些厂家不一定赞同这个观点,我声明一下。看消费者关注这款车的关注度怎么样。这种细微的差别,丰田我就感觉,公布之后基本上价格不能变的,它还是有信心,他想先吃定一部分消费者的定单,反过来我们是不是可以这么说,有车无价是想让品质先说话,我这个车品质是怎么样的,外型怎么样,我的配置怎么样,品质先拿来赏车会上来看,体会好了,我公布一个价,如果你真喜欢了,还得买。因为核心竞争力的方式最终还是一个成本和价格之间的权衡,丰田有自信一些,有车无价欧型车比较多,他们强调品质,从正面的引导,我先让大家看我车的品质。”

苏凝对此似乎有别的看法,时候:“丰田的定价幅度也太大了,从80多万到40多万,东方通用包括新别克有一个价格区间,包括威驰就是这样的,差别很大。这是厂家的营销策略,每个厂家推款一个新车都要试探一下。”

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